引領產生:如何開始

什麼是引領生成?

引導生成</a>是一種市場行銷過程,旨在捕捉對你的產品或服務感興趣的潛在消費者。其目標是在購買</a>過程的早期與人們建立聯繫,贏得他們的信任並建立關係,以便當他們準備購買</a>時從你這裡購買</a>。但引導生成</a>還具有次要目標,包括建立品牌知名度</a>、收集客戶資料和促進品牌忠誠度。<br/><br/>基於此,重要的是記住,並非每個訪問你商店或網站的人都是一個潛在客戶。這就是為什麼成功的引導生成</a>會針對特定目標進行,並使用各種平臺和策略,包括: 著陸頁-使用跟蹤圖元,著陸頁收集有關訪問者的資訊,您以後可以用來定向銷售。 電子郵件-電子郵件是一個很好的引導生成</a>工具</a>,因為收件人將選擇加入其中,這意味著他們已經熟悉你的品牌。<br/><br/> 社交媒體</a>-通過無與倫比的參與機會,在社交媒體</a>帳號上鼓勵您的目標採取行動。 博客-建立權威性和提供價值的好方法之外,博客也是推廣</a>特定優惠的好地方。 現場活動</a>-當涉及到資格審查潛在客戶時,現場活動</a>是與目標受眾</a>會面並快速識別最有可能購買</a>的人的絕佳方式。<br/><br/> 優惠券和其他促銷活動-提供折扣或免費</a>物品是鼓勵目標提供聯繫資訊的好方法。最終對你來說,哪種策略才能最好地發揮作用將取決於你的利基市場和受眾群體</a>。當你嘗試不同的引導生成</a>策略時,可能會發現</a>其中一種比其他方式更成功。<br/><br/>這意味著你應該將這個管道作為重點考慮,而其他管道可能沒有任何用處。但我們稍後會談到所有這些。首先,讓我們談談潛在客戶。<br/><br/>

經濟和金融環境的波動可能對市場產生不利影響

銷售是推動任何企業的引擎。沒有銷售,就沒有收入。沒有收入,就沒有生意。<br/><br/>所以,它非常重要。但這是一個龐大的領域。醫療監測感應器的銷售人員採取的方法與二手車推銷員完全不同。<br/><br/>但無論如何</a> - 每個其他的銷售專業人士都有一件共同之處:他們需要花大部分時間追求最有可能購買</a>的人群。通常情況下,潛在客戶可分為七類: 1. 熱門潛在客戶 - 這些潛在客戶已準備好轉化為實際購買</a>者了。他們符合資格且對你提供的產品或服務感興趣,是最有可能成交的機會客戶。<br/><br/>例如,這可能是一位與你多次交流、接受過產品演示的採購總監。他們具備購買</a>權限和時間表。 2. 冷門潛在客戶 - 這些是可能對你的品牌或產品一無所知的潛在客戶。<br/><br/>迄今為止,他們對你所銷售的產品還沒有表現出興趣。一般來說,這些是最難轉化為銷售的潛在客戶。 3</a>. 暖門潛在客戶 - 介於前兩種類型之間的中間地帶,這些人對你是誰以及你提供什麼有所瞭解。<br/><br/>他們可能觀看過你的視頻或閱讀過你的博客,但還沒有直接聯繫過你。你的目標是把他們培養成熱門潛在客戶。 4. 資訊合格潛在客戶(IQLs)- 這種類型的潛在客戶已經對貴公司表現出一定程度的興趣並跟隨了某種行動呼籲。<br/><br/>也許他們訂閱了你的郵件新聞通訊或填寫了一份潛在客戶生成表單。他們通常正在尋找更多資訊並會積極參與培養活動。 5. 市場合格潛在客戶(MQLs)- MQL比IQL更接近成交階段。<br/><br/>他們正在積極尋找符合他們需求的解決方案</a>,並試圖確定你的產品是否合適。這些是那些會下載你的白皮書、觀看你的視頻和參加你的企業研討會等類型的潛在客戶。 6. 銷售準備潛在客戶(SRLs)- 有時被稱為“已接受潛在客戶”,這些人幾乎已經準備好購買</a>了。<br/><br/>重要的是瞭解他們的預算</a>、購買</a>權限、需求和時間表。 7. 銷售合格潛在客戶(SQLs)- 這些潛在客戶已經準備好購買</a>,應該與你的銷售團隊保持聯繫。他們被認為非常有可能成交,但你需要注意他們可能仍然考慮其他競爭對手</a>。<br/><br/>

第一步:做你的研究

在你開始收集潛在客戶之前,你需要盡可能多地收集有關目標受眾</a>的資訊。你希望瞭解他們不僅是誰,還要知道他們住在哪裡、什麼對他們來說很重要,最重要的是,他們有什麼痛點,特別是最迫切的痛點。通常建議創建客戶人物,其中定義了典型客戶的人口統計學、預算</a>和需求。<br/><br/>您可能還想考慮社交習慣、專業經驗甚至心理特徵。一旦您知道自己追求的是誰,就該確定他們身處何方。他們在Facebook上活躍嗎?或者更有可能回覆電子郵件?同樣,在具體情況下這將有所不同。<br/><br/>這也是您應該查看競爭對手</a>的階段。他們正在做些什麼?你的產品和他們有何區別?最重要的是,它為什麼更好呢?

第二步:創建優質內容

現在,你應該知道你的產品或服務為潛在客戶提供了什麼需求。利用這些資訊來創造解決方案</a>的內容</a>。你選擇的媒介將影響你的內容</a>格式。<br/><br/>例如,在社交媒體</a>上,視頻效果很好,但無法在電子郵件中嵌入視頻。同樣地,如果你想吸引目標受眾</a>在Twitter上關注你,那麼長篇博客就需要提供連結,或者至少節錄部分內容</a>。永遠不要忘記你的重點是增加價值。<br/><br/>每一個創作出來的內容</a>都應該有特定目的,無論是教育受眾關於你的產品或服務、建立品牌意識還是促銷活動。

第三步:開發引領生成數據庫

即使你擁有全球最熱門的潛在客戶,如果你不採取正確的方式處理他們,那對你毫無用處。你應該建立並使用一個潛在客戶資料庫,可以記錄、研究、篩選和分段你的潛在客戶。理想情況下,你會想要使用自動化的CRM系統來大幅減少相關工作量。<br/><br/>大多數這些系統都允許你根據類型和熱度對潛在客戶進行標記。這使得你的銷售團隊能夠更有效地按列表進行工作,將最多的注意力放在那些轉化可能性最高的人身上。

第四步:資格和評分潛在客戶

不是所有的潛在客戶都處於銷售漏斗的同一階段。有些人可能已經準備好今天就購買</a>,而其他人則只是正在瞭解市場上的產品。你需要根據情況調整自己的方法。<br/><br/>大多數公司使用1-100的潛在客戶評分系統,這表示了潛在客戶在購買</a>過程中大致所處的位置。他們根據自己的行動獲得積分,更重要的行動將獲得更多積分。例如,關注你的Facebook專頁可能值10分,填寫“請求演示”表格可能值20分,打開並閱讀郵件可能值5分。<br/><br/>如果一個潛在客戶完成了這三項行動,他們的評分將是3</a>5分。這些數字將給你一個大致想法他們所處於以下階段:新潛在客戶(剛與你初次接觸),工作中的潛在客戶(已與你有過接觸並展開對話),培育中的潛在客戶(目前不打算購買</a>但以後可能會有興趣),不合格的潛在客戶(對你的產品不感興趣,有時被稱為“死亡潛在客戶”),合格的潛在客戶(想要與你做生意)。顯然,你應該更多地投入時間和精力去處理那些更有可能轉化的潛在客戶。<br/><br/>

內容行銷

內容行銷</a>是一種創造引人入勝且資訊豐富的內容</a>,從而為潛在客戶和顧客提供價值,進而引起對企業的興趣。這可以涵蓋傳統和數位營銷,是任何成功營銷策略中的重要組成部分。它可以包括新聞稿、播客、視頻和社交媒體</a>等內容</a>形式。<br/><br/>你可以在銷售漏斗的任何階段使用內容行銷</a>,從及時發佈博客來增加品牌知名度</a>、通過白皮書創造需求或展示思想領導力</a>、通過SEO</a>驅動有機流量</a>、建立信任</a>並贏得客戶忠誠度</a>等。為了最大程度地利用內容行銷</a>,提供多個選擇機會,並通過添加折扣、指南或其他有價值的東西來使它們更具吸引力以作為交換條件。

電子郵件行銷

電子郵件作為引流的選擇一直很受歡迎,有充分的理由:它有效。Mailchimp的一項研究發現</a>,22.71%的行銷郵件被打開,某些行業甚至更高。無論是發送月度通訊還是冷凍外展郵件給潛在客戶,電子郵件仍然是生成新引流最好的方式之一。<br/><br/>作為生成引流成本較低的手段之一,電子郵件行銷</a>還允許您根據定制內容</a>對目標進行細分以促進最大程度的參與。電子郵件行銷</a>之所以成為許多組織喜愛的原因之一,還在於它提供了令人難以置信的跟蹤機會。優質客戶關係管理系統(CRM)將提供大量有用數據,包括開信率、參與時間和訂閱者保留率,使您能夠對活動進行微調。<br/><br/>

社交媒體行銷

現如今,幾乎每個人都在使用社交媒體</a>,這使得它成為尋找潛在客戶</a>的理想場所。社交媒體</a>平臺不僅允許您直接與追隨者互動,還可以創建針對特定目標受眾</a>的廣告。互動變得更加簡單,多種用戶友好的呼籲行動(例如Instagram故事中的跳過選項和Twitter上的截斷URL)也有助於此。<br/><br/>社交媒體</a>還是舉辦比賽或分享設置門檻的內容</a>的好地方。您可以使用像上面那個付費廣告來吸引新潛在客戶,分享能夠自然生成他們的內容</a>,或者最理想情況下二者兼顧。

優惠券、折扣和免費試用版

如果你和很多人一樣,可能會不願意向企業提供你的電子郵寄地址,以免他們開始在你的收件箱發送垃圾郵件</a>。然而,作為一個企業來說,這可能是個問題。克服這種顧慮的方法是為了得到聯繫資訊提供有價值的東西給人們。<br/><br/>無風險試用或折扣碼是克服銷售障礙的強大工具</a>。一旦目標客戶嘗試了你的產品,你可以通過額外優惠再次引導他們進行購買</a>。給他們贈送一個免費</a>禮品、提供優惠券或讓他們試用你的產品,你會發現</a>更多人願意向你提供聯繫資訊。<br/><br/>

線上廣告

展示廣告是在瀏覽網站、應用程式和社交媒體</a>時彈出的影片和圖像。它們連同付費搜索和PPC</a>一起,是一種很好的方式來接觸到你想要的目標客戶。展示廣告尤其適用於針對買家旅程中的潛在客戶進行定位,以及促進品牌意識、銷售、促銷或新產品推廣</a>。<br/><br/>重新行銷廣告是重新吸引已經放棄購買</a>的潛在客戶的一種很好方式,而不會打擾他們。非侵入性原生廣告非常適合擴大您的內容</a>營銷努力。

推薦行銷

一個找到新線索的好方法是讓現有客戶幫你找。鼓勵他們撰寫評論或推薦朋友,以換取折扣或其他有價值的東西。這是填充你的潛在客戶漏斗並增加更多銷售的絕佳途徑。<br/><br/>轉介和線上評論給予你真實性和信任度,這是任何公司內部市場活動無法複製的。你知道在線購物時,超過99.9% 的人都會閱讀評論嗎?還有94% 的消費者承認正面評論使他們更有可能支持一家企業。甚至不包括來自朋友和家人的個人推薦所帶來的影響力。<br/><br/>轉介行銷是一個非常有效的引導生成</a>工具</a>,因為它能向更多人展示你品牌的正面形象。

相關數據:

• 全球90%的行銷專業人士認為引導產生是他們營銷策略的重要部分。 來源: brighttalk
• 美國企業使用引導產生時,獲得高質量銷售線索的比例平均為56%。 來源: hubspot
• 英國b2b公司使用引導產生獲得的銷售線索中,70%轉化為實際銷售機會。 來源: markletic
• 根據日本營銷專業人士的調查,引導產生對於30%的企業營業額貢獻至少佔20%。 來源: adobe
• 法國企業使用線上廣告進行引導產生的平均成本,比傳統廣告方法降低了50%至75%。 來源: econsultancy

A/B測試

每個行銷人員</a>都知道測試不同版本的宣傳材料的重要性</a>。這是因為無論某件事情表現得多好,它總是可以做得更好。你應該嘗試使用不同的標題、圖像、內文等等。<br/><br/>只要記住一次只測試一個方面,以免錯過造成差異的改變。還有,別忘了提供註冊選項。