你可以從亞馬遜的產品列表偷學的14種轉換率優化策略

什麼是亞馬遜轉換率優化,為何對成功的亞馬遜策略如此關鍵?

在考慮到Amazon是一個銷售點的同時,我們需要始終牢記一點:如果用戶能夠以最快的時間找到合適價格的正確產品,那麼Amazon將成為一個很好的銷售點。為了創造這種無縫客戶體驗</a>,Amazon需要知道哪些產品最有可能滿足客戶的需求。這就是轉化率發揮作用的地方。<br/><br/>如果產品A比產品B在100次訪問中生成更多訂單,那麼,在考慮其他因素後,產品A將從Amazon的演算法中獲得超額利益。優秀的轉化率不僅意味著您的產品將從當前流量水準中生成更多銷售額,而且隨著時間推移,這也會提高您在Amazon搜索和促銷媒體空間中的曝光度。這創造了一個良性循環:更多曝光、更多流量、更多銷售、更多客戶評論、更高轉化率和更廣泛的品牌知名度</a>。<br/><br/>這就是為什麼轉化率優化對於所有的Amazon賣家來說都必須是一個重要任務。如果您有SEO</a>背景,可以這樣理解:就像Google將相關和權威的外部連結配置</a>視為高排名網站的基礎一樣,Amazon也將具有高轉化率的產品視為同樣重要。

消費者對於個人資料安全和隱私保護的關注可能損害亞馬遜的聲譽

就像穀歌一樣,沒有人確切知道亞馬遜的A9演算法是如何運作</a>的,但亞馬遜提供了一些見解。以下是最相關的部分: "文本匹配程度、價格、可用性、選擇和銷售歷史等因素有助於確定您的產品在客戶搜索結果中出現的位置。" 我強調了“銷售歷史”,因為這才是我們真正感興趣的。<br/><br/>銷售歷史是一個涵蓋訂單缺陷率等績效指標的總稱,但它實際上關注的是產品轉化率如何</a>。在任何相對競爭激烈的產品領域中,賣家都會做好基礎工作,包括關鍵字優化</a>、保持庫存和具有競爭力定價。任何排名優勢主要歸功於銷售歷史,特別是轉化率。<br/><br/>正如亞馬遜自己所說,搜索是人們發現</a>產品的主要方式。儘管廣告在亞馬遜搜索結果中日益佔據主導地位,但有機排名對於收入增長</a>至關重要。提高轉化率將改善有機排名。<br/><br/>

競價拍賣

提高轉化率意味著降低客戶獲取</a>成本。這也在贊助廣告競標拍賣中提供了競爭優勢,不僅限於亞馬遜。我們可以在Google Ads的品質分數指標中看到相同的理念。<br/><br/>以下是它的工作原理:對於一個關鍵詞和多個競爭產品廣告,即使CPC出價低於競爭對手</a>,亞馬遜也會偏愛具有最高歷史轉化率的產品廣告。原因很簡單,客戶滿意度至上。從賣家的角度來看,以較低的CPC獲得銷售意味著預算</a>使用效率高。<br/><br/>這種節省可以存起來,重新投資擴大廣告活動</a>或用於其他市場推廣</a>活動中。

商品曝光度

提高轉換率</a>常被忽視的一個好處是在亞馬遜的其他商品推銷功能中所創造的巨大有機曝光。看看亞馬遜上每個小部件中出現的印象數量,你就會明白。暢銷商品(某一類別中最暢銷的商品列表)。<br/><br/> 客戶還瀏覽/購買</a>的輪播圖。 與相似商品比較(產品比較表)。 這些位置非常動態。<br/><br/>儘管它們似乎偏愛長時間特價出售的產品,但亞馬遜演算法確實考慮了最近的表現。大幅提高轉換率</a>、增加媒體支出和策略性使用促銷活動都可以增加這種曝光度。

非上架商品的轉換率優化策略

值得指出的是,在這篇文章中,我們專注於上架優化,但還有其他因素會顯著影響轉換率</a>,包括:交付方式(使用FBA或賣家自行履行Prime)。價格(越低越好)。折扣。<br/><br/>想要瞭解更多資訊可前往以下網址:賣家自行履行Prime、亞馬遜實現(FBA)、定價策略、折扣和促銷。 所以,簡單回顧一下我們已經學到的內容</a>:轉換率</a>對於亞馬遜生態系統非常重要。擁有超越競爭的轉換率</a>可以帶來巨大的商業優勢。<br/><br/> 現在,我們將分析亞馬遜產品列表中每個內容</a>元素使用的優化策略。

產品標題優化

亞馬遜提供了非常清晰的產品標題指示。他們甚至會建議包含哪些內容</a>。例如,對於小家電,他們建議使用以下格式:款式:品牌 + 型號編號 + 型號名稱 + 產品類型、顏色的範例如下:KitchenAid KSM150PSER Artisan 5-Quart Mixer, Empire Red;Vornado 510W Compact Air Circulator。<br/><br/>使用描述性且關鍵詞豐富的標題是最好的方法,但對於不同的產品可能有不同的要求。

例子1:強調重要的技術規格

強調產品相容性是一種經典的銷售策略。在這種情況下,充電器是一種配件。亞馬遜知道人們首先會問的問題是:“我找到了我的設備的正確適配器嗎?”通過立即解答這個問題,他們向用戶保證。<br/><br/>標題中還包含了豐富的關鍵詞。通過包含設備名稱,他們能夠排名“設備+適配器”類型的關鍵詞,並確保吸引高度有動機、高轉化率的訪客。詞組“原裝OEM”可能看起來很奇怪,但它被包含在內是因為亞馬遜知道有很多廉價仿冒品。<br/><br/>OEM代表“原始設備製造商”。目標是建立信任</a>,這是真材實料和高質量產品。我會做出的改進是以通俗易懂的術語來書寫(例如,“正版亞馬遜適配器”)。<br/><br/>我沒有承諾亞馬遜是完美的!所包含的功率是為了讓人們放心購買</a>正確版本。如果你銷售電子產品、硬體或任何其他類型的技術產品,請務必在標題中包含最重要的技術規格。

例子3:不要使標題過於複雜

有時候簡單就是最好的選擇。這個標題告訴你產品是什麼,顏色是什麼,還有它是最新款。沒多也沒少。<br/><br/>雖然這種風格不一定適合每個人,但如果你的產品變化不多,而且客戶並不重視具體的技術細節,簡單明瞭的方式可能更有效。需要注意的是,在亞馬遜的網站上,Echo幾乎沒有競爭對手</a>,因此亞馬遜並未在標題中塞入大量關鍵詞。

例子5:反駁購買的理由不足之處

在圖片上加入文字可以提供更多的背景資訊,特別是在很難想像產品功能的情況下。亞馬遜使用文字來向客戶保證產品品質。可以推斷市場研究</a>顯示人們可能懷疑Echo音質是否與傳統音箱系統一樣好。<br/><br/>如果您的客戶調查表明人們因對特定功能感到擔憂而不願購買</a>,那麼可以利用圖像直接解決這些顧慮。Blink攝像頭系統清單</a>頁面也採用了同樣的策略。人們可能會擔心將電子產品暴露在惡劣天氣中,所以亞馬遜展示了一個濕潤的攝像頭。<br/><br/>客戶很快就能理解該產品具有防水功能,這樣就少了一個不購買</a>的藉口。

例子6:突出產品‘為何購買’的特點

Fire TV Stick並沒有什麼特別引人注目的視覺效果</a>,重要的是它為客戶打開了大量的電視和影片內容</a>。這是其核心優勢。亞馬遜使用圖像來加強可訪問內容</a>的範圍(如果您有亞馬遜Prime)。<br/><br/>考慮一下您的核心產品優勢是什麼,以及如何</a>將其可視化。將其放在第一或第二個圖像位置上,增加客戶對此資訊的接觸。立即向人們展示最強烈的“為什麼購買</a>”並在整個頁面中重複這一點,可以很好地提高購買</a>動機並增加轉換率</a>。<br/><br/>

例子7:整合變動以降低客戶努力度

正確使用亞馬遜的產品變體功能非常重要,這就是為什麼。在這裡,亞馬遜不僅提供了豐富多樣的顏色、圖案和尺寸,而且(毫不意外地)正確地利用了父子關係功能。通常,亞馬遜賣家會將他們的產品分開列出來。<br/><br/>這樣做是一個錯誤,因為這使得顧客更難找到合適的產品</a>。通過將所有產品變體整合到同一個頁面上,顧客更有可能完成購買</a>,並且您知道嗎,轉換率</a>也會提高。

例子8:使用更多售賣功能來提升信心

這是Amazon生態系統中一項相對新的功能。大家都知道DIY可能是一個令人沮喪的經驗。如果你不喜歡這種事情,或者對於安裝電子設備感到陌生,那麼安裝一個價值229美元的門鈴可能會讓你不敢購買</a>Ring產品。<br/><br/>亞馬遜提供了安裝服務來解決這個問題。這是亞馬遜團隊所提供的另一個不購買</a>的藉口。亞馬遜還為其他類型的產品提供了類似的功能。<br/><br/>

產品清單要點優化

這是列表頁最具影響力的部分,也是您最好的機會來推銷產品並克服可能阻止使用者購買</a>的任何疑慮。正如亞馬遜建議的那樣,請保持文案簡明扼要,強調關鍵優勢。將點項視為與客戶的諮詢。<br/><br/>您只有很短的時間和有限的空間。最好的點項是集中於快速理解產品及其對使用者的益處上。

例子9:保持文字精確且具交易性

亞馬遜的Ring視像門鈴列表在教育用戶和消除疑慮方面做得很好。作為一種新近的創新產品,視像門鈴提供明顯的好處,但大多數人對其工作原理不太熟悉。亞馬遜瞭解這一點。<br/><br/>它通過強調以下好處來建立有說服力的論點:相容性、提供免費</a>試用以及實時通知帶來的安心感。文字精簡且帶有些許風格。不要低估這種方法的力量。<br/><br/>亞馬遜用戶非常有動機購買</a>。他們可能已經進入購買</a>漏斗中後期,已經做了一些研究,並清楚知道他們需要什麼類型的產品。這種交易式方法符合用戶意圖</a>。<br/><br/>可以說,瞭解意圖對於實現高轉化率至關重要。

例子10:簡單產品無需修飾

不要把文字弄得太複雜。如果你正在銷售一種簡單易懂的產品,那就提供必要的資訊就好。亞馬遜不會用華麗的語言過度宣傳,也沒有必要使用完整的字元數。<br/><br/>以一個T恤套裝為例,價格是18美元,所以並不是設計師服裝。亞馬遜理解顧客購買</a>時關心的資訊:易清洗、尺碼合適、適合日常穿著。就這些,沒有多餘的東西。<br/><br/>

例子11:強調實用性商品功能

銷售產品通常是要傳達其好處 - 這個產品將如何</a>讓你更快樂、更健康、更富有等等。但說實話,並不是每個產品都能提出這些類型的主張。但無論你賣什麼,你的客戶總是想知道它是否適合他們的需求。<br/><br/>如果你在賣技術產品,這必然意味著提供規格,如尺寸、顏色、功率等級和安全資訊。 亞馬遜並沒有分心試圖把這個轉接器描繪成其他方面的東西。他們沒有試圖展示它如何</a>改善人們的生活。<br/><br/>如果他們在賣一件真正使生活更美好的高價商品,那麼絕對會在文案中宣傳其好處。重點就是要瞭解你的產品在世界上所處的位置!

增強品牌內容和A+內容敘事

很多產品頁面上會出現一段未格式化的文字,這就是傳統的產品描述。亞馬遜建議利用這個空間來講述您品牌的故事,如果適用的話,還可以分享重要的使用資訊,例如成分、材料、設定等等。簡而言之,利用這個空間來教育客戶。<br/><br/>由於格式限制,很多產品描述最後看起來像是這樣。相當乏味,對吧?這不太可能有助於提高轉換率</a>。 但並非一無所獲。<br/><br/>如果您是品牌或產品所有者,您有權展示所謂的強化品牌內容</a>(EBC)。通過供應商中心銷售的品牌將獲得類似的服務稱為A+內容</a>。如果你看看亞馬遜的產品列表,你會注意到絕大多數都展示了大量視覺資訊,而不是標準文本描述。<br/><br/>那我們能從中得到什麼啟示呢?嗯,在製作內容</a>時需要豐富創意資源方面,EBC必然與較高的轉換率</a>密切相關,否則亞馬遜不會展示EBC/A+。如果你是供應商賬戶持有人,那麼毫無疑問,你的亞馬遜賬戶經理已經鼓勵你投資A+內容</a>。如果你不是供應商賬戶持有人,那麼秘密就被揭露了!以下是亞馬遜如何</a>充分利用</a>強化品牌內容</a>的方法。<br/><br/>

例子12: 傳達核心價值主張

亞馬遜網頁的不同部分扮演著不同的角色。頁面頂部通常非常實用,旨在完成交易。EBC內容</a>則旨在吸引情感購買</a>動機。<br/><br/>亞馬遜借此機會展示了一個更豐富、更具視覺效果</a>的故事。在這種情況下,Fire TV Stick被宣傳為一扇窗戶,可以讓人們從家中享受類似電影院般高品質的娛樂</a>世界。價值主張對所有人都清晰可見,讓客戶毫不懷疑所提供的刺激和興奮。<br/><br/>雖然文案中夾雜著功能性資訊,但這仍然符合關於使用體驗質量的重要訊息。所有內容</a>都緊密配合這個核心娛樂</a>訊息。 當創建您的增強型品牌內容</a>時,請考慮您想要傳達的核心訊息。<br/><br/>接下來,考慮這些訊息可能引起買家的何種情感反應。 關鍵是製作出反映您想要創造的情感的視覺形式。

案列13: 使用EBC模組來幫助決策製作

Amazon在EBC中提供了一個有用的比較表。在這裡,他們使用它來簡單顯示Kindle系列的差異。比較表並不只存在於亞馬遜的網站上。<br/><br/>它們讓使用者能夠進行研究、比較並增強他們做決策的信心。正是這種增加的信心促使潛在購買</a>者完成交易。記住,如果沒有EBC,就無法傳達這種類型的信息。<br/><br/>所以如果你想提高轉換率</a>,部署EBC是至關重要的情況下。

相關數據:

• 在亞馬遜上,使用高清圖片和影片的產品頁面轉化率比普通頁面高出14%。 來源: amazon
• 在美國,使用可見的顏色視覺效果提高了網站轉化率的32%。 來源: adobe
• 根據一項研究,在英國,限時優惠促銷可以提高轉化率達到18%。 來源: econsultancy
• 在日本,提供免費送貨服務可以將轉化率提高15%。 來源: invesp
• 根據法國數據,使用個性化推薦系統可以提高轉化率達到25%。 來源: accenture

案列14: 不熟悉的品牌需要傳達他們的故事

亞馬遜是一個龐大的全球品牌,他們不浪費空間來介紹自己或宣揚自己的立場。然而,亞馬遜的私人品牌店則恰恰相反。以Ella Moon這個商品頁面</a>為例,很少有人聽說過Ella Moon這個品牌。<br/><br/>與亞馬遜對於Echo、Fire TV Stick等知名產品所做的產品故事不同,這次重點是介紹Ella Moon品牌定位。如果消費者對你的品牌不熟悉,或者你的市場洞察顯示公司故事是關鍵轉化驅動因素之一,那就利用增強內容</a>(EBC)來介紹你的品牌。試試一些經典的品牌傳播策略:歷史信譽可靠性道德原則創始人</a>故事(什麼激勵你創建公司和/或產品?)獎項推薦評價